Edinstvena ponujena vrednost

19. 01. 2021

Edinstvena ponujena vrednost

ali vsak izdelek ima svoj ZAKAJ

Namen tokratnega blog zapisa je odgovoriti na vprašanje: Zakaj se bo stranka odločila za naš produkt in ne konurenčnega? To je odvisno od edinstvene ponujene vrednosti. Podjetnik sam najbolje “ve”, kaj je vrednost produkta, ki ga ponuja trgu. Ampak velikokrat ta vrednost ni (dovolj) velika ali pa je napačno skomunicirana, zato se potrošniki ne odločijo za nakup, ker te vrednosti enostavno ne razumejo.

Kaj je edinstvena ponujena vrednost podjetja (produkta, storitve)?

Edinstvena ponujena vrednost (angl. Unique value proposition) je po definiciji jasen, specifičen stavek, ki ga komuniciramo na vseh možnih frontah, kjer se podjetje pojavlja (On-OffLine) z namenom razlikovanja od konkurence in postati enostavna izbira za potrošnika. V tem stavku zajamemo odgovor na ključni problem, ki ga ponujeni produkt / storitev rešuje, poudarimo drugačnost in prednost. Skratka zajamemo “generalni ZAKAJ bi kupili ta izdelek od nas ne pa konkurenta” v enem razumljivem stavku.

Primer dobre EPV, ki izpolnjuje vse pogoje.

Zelo dober primer EPV ima Domino’s pizza;

“We deliver hot pizza – in 30 minutes – or it’s free.”

Razlaga EPV.

Postavimo se v položaj, ko naročamo dostavo pice prek spleta.

1. Gremo na spletno stran, ki ponuja dostavo pic.

2. Iz drsnega seznama lahko izberemo nešteto picerij, za eno se moramo odločiti in naročiti pico.

3. Poleg smo pozorni na čas dostave, 45 min, 60 min… (kar nam vzbuja dvom ali bo res pravočasno…?).

4. Vprašamo se ali bo pica dostavljena topla? (verjetno ste že dobili mrzlo dostavo pice…?).

Še enkrat edinstvena ponujena vrednost picerije: We deliver hot pizza – in 30 minutes – or it’s free.

OK – ta edinstvena ponujena vrednost Domino’s pizza nas verjetno prepriča, ker odgovarja na naše težave v trenutku naročanja. Počutimo se “varne”, če bomo naročili, ker imamo garancijo; da bo pica vroča, v 30 minutah čene bo zaston. Ta edinstvena ponujena vrednost picerije izstopa v primerjavi z ostalimi. Vse ostale picerije iz drsnega seznama v trenutku pozabimo, ker ne odgovarjajo na naše dvome pri oddaji naročila s tako veliko PONUJENO VREDNOSTJO kot izbrana. Ne prepričajo picerije, ki navajajo druge edinstvene ponujene vrednosti npr.:

– “vse pice so 100% iz EKO, BIO surovin…”,

– “najbolj prijazno osebje”,

– “najcenejša in najboljša picerija v mestu”,

– “30 let tradicije…”,

– …

Z zgoraj naštetimi EPV ni čisto nič narobe. Samo postavljene so napačno glede na probleme, ki se pojavljajo pri naročanju dostave pice. Na drugi strani, če gremo fizično v picerijo nam garancija, da bo v 30 minutah vroča pica na mizi nič ne pomeni – ker je to zelo dolgo, če sem iskren. Takrat pa pridejo na vrsto zgoraj omenjene EPV.

Kako naj podjetnik postavi EPV?

Odgovorite si na vprašanja;

– Kateri problem rešuje podjetje?

– Kateremu segmentu odgovarja?

– Uporabite faktor drugačnosti, poudarite eno lastnost izdelka, enostavno in specifično.

Predpostavljen EPV najprej komunicirajte s trgom, merite odziv. Spremenite, ponovite. Testirajte s kupci in naj vam oni povedo, kaj je vrednost vašega produkta.

MITI o EPV:

– “Nizka cena je naš ZAKAJ”

– “Smo najcenejši, najhitrejši in najbolj kvalitetni”

– “Already trusted by 25.000 happy and satisfied customers”.

Odgovori na mite:

– “Nizka cena” #Beri Blog 2 (odgovori na mite)

– “Smo najcenejši, najhitrejši in najbolj kvalitetni” – težko verjamemo temu. Če je nekaj najceneje bo težko najbolj kvalitetno (lahko, ampak težko s tem prepričate). Potrošnik, ki ceni kvaliteto je načeloma pripravljen plačati tudi višjo ceno. Nizka cena lahko vzbuja precej dvomov. Ne priporočam, da vaše podjetje vzbuja karkšenkoli dvom.

– “Nenaravno komuniciranje EPV” – npr. Na pristajalni strani (landing page). Predvsem opažam pri startupih, kjer se poslužujejo miselnosti “fake it until you make it”. Razumem in podpiram do neke mere, ampak težko verjameš pristajalni strani s slabim CGP-jem, slovničnimi napakami, Google translate vtičnikom, repetirano grafiko, render fotografijami oglašuje “already 25.000 units sold” kot EPV.

Motivacijski oreh (iz bloga Segmentacija kupcev);

– Prednost vsakega malega podjetnika pred multinacionalko je MOŽNOST konstantnega stika z potrošniki.

AHA-moment

Sami se vprašajte, zakaj ste kupili ravno te hlače, ki jih imate na sebi danes? Odgovor je ena od EPV vaših hlač. To je/so lahko; kvaliteta, tradicija branda, cena, money for value, material …). Neka EPV vam je pač “vžgala” in ste jih kupili :). To lahko naredite za vsak izdelek, ki ste ga kadarkoli kupili – vsak ima svoj zakaj.

Za virtualno kavo mi pišite na david.arnez@gea-college.si

– David Arnež, vodja Inkubatorja GEA College

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial