Pogajanje – spretnost, ki jo potrebujete

06. 09. 2022

Pogajalske in komunikacijske spretnosti so vitalnega pomena za uspešnost v zasebnem in poslovnem življenju, pišeta dr. Marjan Svetličič in dr. Boštjan Udovič v svoji znanstveni monografiji Skrivnosti uspešnih pogajanj. Pravita, da so vsi veliki voditelji tudi odlični in uspešni pogajalci ter da se tega zavedajo.

Pogajanje je veščina, ki se je da naučiti, saj obstajajo postopki, triki in značilnosti, s katerimi lahko sebi v prid obrnemo vsakodnevne situacije. Gre namreč za sposobnost, ki jo lahko izboljšujemo. Lahko imate občutek ali talent za improvizacijo pri pogajanju, a to ni dovolj za dober rezultat.

“Tako v poslu kot v življenju ne dobiš tega, kar si zaslužiš, temveč to, kar si izpogajaš.” Chester L. Karrass

Kaj so konfliktni nastavki
Vsaka pogajalska stran ima svoje predpostavke in bolj kot so te različne, večja je možnost konflikta. Do tega pa pride, ko se obe strani zavesta, da obstajajo razlike, ki jih želita premostiti. In to je prvi pogoj za vstop v pogajanja.
Teorija konflikta ponuja tri različne načine reševanja – do razrešitve lahko pridemo s kompromisom, s prevlado, ali transcendenco. S kompromisom obe strani dosežeta nekaj, s čimer lahko živita, ni pa to najbolj optimalno za obe strani. Do prevlade pride, ko je ena stran očitno močnejša od druge, značilno pa je, da ena stran dobi skoraj vse, druga pa domala nič. Taki izidi niso dolgoročno vzdržni, zato se jih v pogajanjih raje izogibamo. Transcendenca pa je rešitev, v kateri obe strani dobita več kot sta si na začetku želeli. Čeprav obe strani težita k temu, pa so taka pogajanja redka, ker do takih rešitev ni vedno možno priti.

pogajanje

Različni pristopi k pogajanjem
Definicij pogajanj je ogromno, a jih lahko strnemo v proces, ki ga uporabimo, da bi zadovoljili lastne potrebe, ali kot postopek, s katerim pridobimo več, kot imamo.

Pogajanja kot proces
Avtorja pravita, da če pogajanje razumemo kot proces, se moramo vprašati, kje in kdaj se proces začne ter kje in kdaj se konča. Lahko traja nekaj minut ali pa desetletij, zato je treba znati izbrati ustrezen pogajalski postopek, procedure, taktike in strategije. Pomembno za dobre pogajalce pa je, da morajo znati ločiti ljudi od interesov in predmeta pogajanj. Torej, ob eskalaciji, ko pride do vpitja, žalitev in agresivnega obnašanja, ob odmorih in prekinitvah pogajanja pozabiti na žalitve in vpitje. Problem niso oni, temveč različni interesi.

Pogajanja kot vsebina
Pri vsebinskih vprašanjih se soočamo z razlikami med stališči in interesi. Ključ do uspeha, kako si izpogajati zaželen rezultat, pa je, če vemo, kako določiti predmet pogajanj – kdo ga določi, ga lahko spreminjamo, širina predmeta ipd.

Okolje pogajanj
Okolje, v katerem potekajo pogajanja, ni vedno prijetno. Zato je pomembno, da se zavedamo pomena okoliščin pogajanj – tako fizičnega kot razlogov, zakaj je šla druga stran v pogajanja. Ključno je, da ustvarimo prijetne pogoje, a hkrati ne dajemo vtisa, da se jim podrejamo ali pa da jih hočemo kupiti.

pogajanje

Pogajanje kot veščina
Gre za spretnost, ki se je da naučiti, a ne v celoti. Namreč to, da znate izpogajati boljše pogoje zase, je pogojeno z znanjem in osebnostnimi lastnostmi. Zato se tega ne da naučiti samo iz knjige. Veščina ni samo znanje, ampak da le-to znamo pokazati ob pravem času. Tudi če poznamo vse tehnike pogajanj, nam te ne pomagajo, če nimamo občutka, kdaj in kako jih lahko uporabimo. Zato ko se odločamo, ali naj za pogajanja izberemo vrhunskega strokovnjaka ali veščega pogajalca, raje izberimo slednjega. Vsekakor pa je najbolje, če je vrhunski strokovnjak tudi del pogajalske ekipe, ki zna ustvarjati ozračje.

Omenjeno delo vključuje številne primere in prigode, ki jih bralec lahko začuti. Gre onkraj racionalnega razumevanja in znanstvenih dognanj ter nudi vživetje v situacijo in učenje skozi prakso. Svoj izvod dobite TU.

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial