Poslovni načrt: podjetniški smerokaz in precej več kot to

Spektri podjetniške miselnosti

»Po kateri poti naj grem?«, vpraša Alica. »To je precej odvisno od tega, kam hočeš priti.«, odvrne mačka. »Ne vem,« odvrne Alica. »Potem je vseeno, katero pot ubereš«, reče mačka.«

(Alica v čudežni deželi).

Ena od ključnih karakteristik uspešnih podjetnikov je ta, da si zastavijo jasen cilj in definirajo tudi pot (strategijo), ki jih bo do tja peljala. Hkrati poznamo precej neuspešnih podjetnikov, ki s strategijo »Bomo že nekako« niso uspeli. Raziskave kažejo, da je cilj in načrt, in to ne velja samo za posel, vedno potreben, če želimo nekaj doseči. V podjetništvu cilj in pot do njega pooseblja poslovni načrt.

Mnenja podjetnikov o poslovnem načrtu so različna. Za nekatere predstavlja kažipot njihovega posla, s katerim preverjajo, ali gredo v pravi smeri, za druge je to nepotrebna birokratska zadeva, ki tudi nekaj stane, zaslužijo pa svetovalci. Po naših izkušnjah se večina podjetnikov za poslovni načrt odloči, ko spodbuda pride od zunaj. Bodisi gre za iskanje novih investitorjev, pridobitev kredita na banki ali prijavo na EU razpise. Zgolj nekaj odstotkov podjetnikov želi imeti poslovni načrt zase, za preverbo podjetniške ideje, in kot smerokaz, v kakšno smer naj se razvija njegov posel. Ta mali odstotek podjetnikov pa predstavlja dobro prakso, po kateri pa bi se morali ravnati vsi.

Nekoč mi je en podjetnik, ko je odpiral svoje podjetje, povedal. »Excel je pokazal izgubo. Če se kalkulacija še v Excelu ne izide, se tudi v realnosti ne bo«. In še kako prav je imel. Že enostavna kalkulacija v Excelu lahko podjetniku prikaže pregled osnovnih mesečnih prihodkov in stroškov. Če posel že v Excelu prikazuje izgubo, je to v resnici dobra novica. Podjetnik ima možnost razmisliti o marsičem, še preden se je dejansko podal v posel. Preden je skočil v bazen, je pogledal, ali je tam voda. »Je postavljena cena prenizka, bo potrebno pridobiti več kupcev, je možno znižati nekatere stroške?« S temi in podobnimi vprašanji se podjetnik sreča v poslovnem načrtu.

Intuicija ali racionalna presoja? Oboje!

Nekateri podjetniki so uspeli brez poslovnega načrta. Za nekatere lahko celo rečemo, da imajo poslovni načrt v glavi. Prav tako so nekateri podjetniki propadli, čeprav so imeli izdelan odličen poslovni načrt. Pri podjetništvu se prej ali slej srečamo z neke vrste tekmovanjem med intuicijo in racionalno presojo. Nekateri podjetniki imajo odlično intuicijo in s tem lahko nadomestijo številne raziskave ali analize. A raziskav kažejo, da intuicija vseeno ni dovolj. Drugi želijo vse
racionalizirati, analizirati, raziskati, pa se prav tako izkaže, da tudi to ni dovolj, saj manjka iskra, ogenj ali duša. Vedno govorimo o kombinaciji obeh polov, tako kot so tudi naši možgani kombinacija levega (analitičnega, racionalnega) in desnega pola (emocionalnega, intuitivnega). Poslovni načrt je v resnici kombinacija analitike in kreative. Pri bralcu mora povzročiti Uau efekt, hkrati pa s podatki argumentirati, da stvari stojijo.

»Delati prave stvari je bolj pomembno kot delati stvari pravilno«

(Peter Drucker)

Zaradi vsakdanjih operativnih obveznosti podjetnikom pogosto zmanjka časa, da bi se ukvarjali s strategijo. Podjetniki in menedžerji pogosto povejo: »Vidimo drevesa namesto celotnega gozda«. Ukvarjajo se z mikromenedžiranjem, hkrati pa nimajo časa razmisliti, ali ladja plove v pravo smer in paziti na ledene gore. Intervjuji s podjetniki in menedžerji so pokazali, da le-ti potrebujejo samorefleksijo svojega dela, vendar si za to ne vzamejo časa. A vendar bi morala biti prva skrb podjetnika in menedžerja ukvarjanje s strategijo, njenim komuniciranjem in udejanjanjem. Ali kot pravi Peter Drucker: »Delati prave stvari je bolj pomembno kot delati stvari pravilno«. Podjetnik in menedžer je prvi v vrsti tistih, ki morajo delati prave stvari. In poslovni načrt, v katerem so definirani cilji in strategija podjetja, je pravi dokument, ki mu lahko pri tem pomaga, da se ukvarja s pravimi stvarmi.

Kaj je poslovni načrt?

Poslovni načrt je dokument, ki predstavi, v kakšni smeri se bo podjetje razvijalo v naslednjih 3-5 letih. V njem sistematično predstavimo notranje in zunanje okolje podjetja ter finančno uspešnost poslovanja. Primeren je tako za startupe kot tudi za že uveljavljena podjetja, ki širijo svoje poslovanje in se soočajo z različnimi izzivi rasti. Rastoča podjetja prej ali slej pridejo do točke, ko je potrebno redefinirati poslanstvo, vizijo in cilje, kupce in konkurente. Poslovni načrt pri rastočih podjetjih pogosto poimenujemo tudi načrt rasti.

S poslovnim načrtom podjetnik dobi hitro povratno informacijo, ali je podjetniška ideja dovolj razdelana za vstop na trg, ali pa je potrebno kakšno zadevo še dodatno razmisliti oziroma narediti še dodatno raziskavo trga. Analiza konkurence podjetniku poda pomemben vpogled v to, ali je ideja dovolj razlikovalna od tekmecev. Biti drugačen, ne le boljši od tekmecev, je namreč ena ključnih skrivnosti uspešnih podjetnikov. V samem procesu priprave poslovnega načrta in izmenjave idej se nadalje pogosto zgodi, da podjetnik dobi novo idejo za nov izdelek ali storitev oziroma za novo ciljno skupino, o kateri prej niti ni razmišljal. S tem si podjetnik lahko še dodatno izboljša svojo konkurenčnost.

Kaj naj vsebuje poslovni načrt?

Na voljo imamo več različnih struktur poslovnega načrta, vseeno pa obstajajo tematike, ki so zajete v večini predlog. V poslovnem načrtu definiramo vrednote, poslanstvo, vizijo in cilje, izdelamo SWOT analizo, analiziramo panogo in trende, segmente kupcev, konkurenco ter definiramo trženjski splet (izdelek, cena, distribucija, promocija). V nadaljevanju sledijo finančne projekcije, kjer izdelamo projekcije prihodkov in stroškov ter sredstev in obveznosti za naslednjih 3-5 let. Finančna stabilnost novega posla namreč pomembno vpliva na odločitev glede investiranja ali kreditiranja podjetja. Sledijo predstavitev podjetniške ekipe,
identificiranje tveganj in ukrepov ter priprava terminskega načrta.

Pomembno je, da je poslovni načrt primerno strukturiran, primerno dolg, cilji in projekcije pa naj so čim bolj realne. Hkrati naj bo tudi atraktiven in vizualno privlačen, da bralca pritegne. Koristno je, če poleg teksta vsebuje tudi tabele, slike ali grafe, ki podatke predstavijo tudi na vizualen način.

Za kaj vse lahko uporabimo poslovni načrt?

Poslovni načrt lahko uporabimo za več namenov. Gre v prvi vrsti za neke vrste refleksijo delovanja podjetnika in njegove ekipe, ki s poslovnim načrtom dobi pregled nad tem, kaj je ustvaril do sedaj, kje se trenutno nahaja in kakšni so obeti za prihodnost. Nadalje bo podjetnik pri pogajanjih za kredit na banki ali pri investitorju bolj prepričljiv, če bo imel izdelan poslovni načrt in ga bo znal tudi zagovarjati. Poslovni načrt bo prišel prav tudi pri prijavi na različne EU razpise, četudi bo nekatere vsebine potrebno prilagajati posameznemu razpisu. Nadalje je možno tekste iz poslovnega načrta, kot so vrednote, poslanstvo, vizija in cilji ali predstavitev ekipe, uporabiti tudi na spletni strani in drugih digitalnih platformah. Poslovni načrt nadalje lahko predstavlja koristno vsebinsko osnovo za izdelavo ali prenovo celostne grafične podobe podjetja. Prava celostna grafična podoba namreč v vizualni obliki odseva vsebino podjetja, njegove vrednote in poslanstvo, ki so definirani v poslovnem načrtu.

Če podjetnik vse to izkoristi, se investicija v poslovni načrt vrne večkratno. In, kako pravzaprav oceniti vrednost ideje, ki se je porodila med pripravo poslovnega načrta, in je podjetju omogočila nadaljnjo rast? Ne bi vedeli, če ne bi poskusili.

Avtor članka:
Dr. Dario Berginc
Inkubator GEA College
Objavljeno dne: 23. 10. 2025