Kako pridobiti investicijo, ne da bi izgubili nadzor: razmislek za slovenske startupe

Iskanje kapitala je eden najzahtevnejših korakov, ki jih mora narediti startup. V trenutku, ko podjetnik stopi v pogovore z investitorjem, se začne proces, ki lahko podjetju odpre vrata na globalne trge ali pa povzroči, da ustanovitelj izgubi nadzor nad lastno vizijo. Prav zato je razumevanje dinamike financiranja ključno, še posebej v Sloveniji, kjer je dostop do kapitala omejen, ekosistem mlad in napake hitro postanejo usodne.

Startupi pogosto vidijo investicijo kot prelomni trenutek, ki bo končno potrdil vrednost njihove ideje. A v resnici kapital ni nagrada za dobro zamisel, temveč orodje, ki omogoča rast. Orodje, ki ga je treba znati uporabljati. V praksi se namreč pogosto zgodi, da ustanovitelji sprejmejo prve ponujene pogoje, ker se jim zdi, da druge priložnosti ne bo. S tem pa se pogosto odpovejo delu nadzora, ki bi ga lahko obdržali, če bi bili bolje pripravljeni, bolj strateško usmerjeni in manj prestrašeni, da bodo katerega investitorja užalili.

V Sloveniji je ta dinamika še posebej izrazita. Ker je domači trg majhen, se startupi zelo hitro znajdejo v fazi, ko morajo razmišljati o širjenju, zaposlovanju in profesionalizaciji poslovanja, kar skoraj vedno pomeni dodatne finančne potrebe. Hkrati pa je trg tveganega kapitala razmeroma majhen, skladi so pogosto usmerjeni v določene panoge, investitorjev ni na pretek, zato se zdi, da mora podjetnik sprejeti vsako ponudbo, ki pride do njega. A ravno tukaj se skriva največje tveganje: napačna investicija lahko startup omeji veliko bolj, kot ga lahko finančno pomanjkanje upočasni.

Ena od ključnih težav, ki jo opažamo pri številnih mladih podjetjih, je napačno razumevanje samega pojma nadzora. Ustanovitelji pogosto mislijo, da je nadzor zgolj matematična kategorija — da ga izgubijo, ko njihov lastniški delež pade pod polovico. A zgodovina startupov uči drugače. Nadzor se izgublja v podrobnostih, pogosto skritih v investicijskih pogodbah, v strukturi upravljanja, v pogojih odločanja, v tem, komu pripada zadnja beseda pri strateških premikih podjetja. Nekateri ustanovitelji so izgubili nadzor, čeprav so še vedno imeli večinski delež, spet drugi pa so ga ohranili, čeprav so imeli manjšinskega — ker so razmerja moči pametno uredili že na začetku.

Največji izziv je torej razumevanje, da investicija ni samo finančni dogodek, temveč tudi upravljavski in strateški. Ko investitor stopi v podjetje, ne prinese zgolj kapitala, temveč tudi svoj pogled na poslovanje, svoj odnos do tveganja, svoje izkušnje in pogosto tudi svoje želje. Če te niso skladne z vizijo ustanovitelja, se lahko startup znajde v situaciji, ko ga finančno sicer podpira, strateško pa vleče v povsem drugo smer. To je še posebej izrazito, ko investitor ni vajen slovenskega okolja, majhnega trga, specifičnih navad kupcev in kulturnih nians, ki oblikujejo poslovno realnost. Včasih investitor želi hitrejšo rast, kot jo lahko zdrži podjetje. Drugič želi, da podjetje prodre na trge, kjer ustanovitelj ne vidi dolgoročne možnosti. Tretjič želi zamenjati vodstvo ali usmeriti razvoj izdelka v smer, ki ni skladna z DNK podjetja.

Zato je ključno, da se ustanovitelj na iskanje kapitala temeljito pripravi. Ne le s finančnim načrtom, temveč s celovitostjo: z mislijo na to, kaj želi, kako želi do tja priti in kakšnega partnerja ob tem potrebuje. Investitor namreč ni donator, temveč sopotnik na poti, ki lahko vozi v isto smer ali pa želi obrniti volan. Znanje, izkušnje in ugled investitorja so izjemno dragoceni, vendar postanejo breme, če se njihove ambicije ne skladajo s tistimi, ki jih ima podjetnik.

Prav zato je pomembno, da podjetnik ne stopi v pogajanja z občutkom manjvrednosti. Investitorji veliko raje sodelujejo z ustanovitelji, ki razumejo, kaj počnejo, ki so finančno pismeni, ki znajo argumentirati svoje potrebe in ki znajo jasno razložiti, kaj želijo doseči. Takšni ustanovitelji ne sprejemajo ponudb zaradi strahu, temveč jih ocenjujejo z jasnostjo. Ne sklepajo kompromisov, ki bi škodili podjetju, temveč jih iščejo tam, kjer ima smisel. In predvsem nikoli ne pozabijo, da so oni tisti, ki so ustvarili podjetje — investitor ga zgolj podpira.

A v praksi je ohraniti nadzor mogoče le, če je podjetnik pripravljen. Priprava ne pomeni memoriranja investicijskih izrazov, temveč celosten razmislek o podjetju: kako bo raslo, katere vire bo potrebovalo, katera tveganja vsebuje poslovni model in kako bo videti njegova prihodnost. Investitorji želijo vedeti, da podjetnik razume svojo pot, da zna razmišljati tako v najboljših kot v najslabših scenarijih, in da je sposoben obvladovati kompleksnost financiranja. Ko investitor vidi profesionalnost, se dinamika pogajanj spremeni: podjetnik ni več prosilec, temveč partner.

Eden najpomembnejših elementov ohranjanja nadzora je razumevanje investicijskih pogodb. V Sloveniji je to pogosto šibka točka — podjetniki pogodbe berejo prehitro, ne razumejo posledic posameznih členov ali pa se jim preprosto zdi, da nimajo moči, da bi karkoli spremenili. Prav v teh pogodbah pa se skrivajo mehanizmi, ki dolgoročno odločajo o upravljanju podjetja. Določbe o likvidacijskih preferencah, pravicah veta, upravljalskih pravicah in prisilnih izstopih lahko povsem preoblikujejo razmerja moči. Zato je smiselno, da ima ustanovitelj ob sebi strokovnjake, ki razumejo investicijske pogodbe in dinamiko startup financiranja.

V Sloveniji se šele uveljavlja praksa, da startupi v proces pogajanj vključijo izkušene svetovalce ali t. i. “fractional CFO-je”. A tam, kjer se to zgodi, se pogoji praviloma izboljšajo. Profesionalizacija pogajanj prinaša boljše investitorje, boljše odnose in bolj zdravo dinamiko rasti. Investitorji spoštujejo ustanovitelje, ki se zavedajo, da je kapital partnerstvo, ne pa nakupna transakcija.

Pomemben dejavnik ohranjanja nadzora so tudi prihodki. Startup, ki ustvarja prihodke, ima bistveno večjo pogajalsko moč kot tisti, ki je popolnoma odvisen od zunanjega kapitala. Prihodki dokazujejo, da podjetje razume trg, ima produkt, ki deluje, in je sposobno samostojno rasti. V Sloveniji so vse pogostejši startupi, ki iz prve faze razvoja izstopijo brez investicij ali pa z minimalnim kapitalom. Ko nato stopijo pred investitorje, se pogaja povsem drugače: samozavestno, premišljeno in z jasnim občutkom, da kapital ni edina pot.

Iskanje investicije je proces, ki zahteva več kot finančni načrt. Zahteva jasnost vizije, zrelost, sposobnost dolgoročnega razmišljanja in razumevanje razmerij moči, ki jih kapital prinaša v podjetje. Ustanovitelji, ki se teh procesov lotijo premišljeno, imajo veliko več možnosti, da ohranijo vpliv in nadzor. In kar je najpomembnejše — veliko več možnosti, da svojo vizijo pripeljejo do cilja.

Slovenska startup scena je iz leta v leto bolj ambiciozna, bolj izkušena in bolj povezana. A svoje največje zgodbe bo lahko ustvarila šele takrat, ko bodo podjetniki razumeli, da kapital ni cilj, temveč sredstvo, in da je dobro partnerstvo mogoče le, ko se obe strani zavedata svoje vloge. Startup je vizija ustanovitelja. Ko ustanovitelj zna to vizijo zaščititi, lahko kapital postane tisto, kar mora biti: pospeševalec, ne pa lastnik podjetnikove usode.

Avtor članka:
Mihael Leskovar
Inkubator GEA College
Objavljeno dne: 24. 11. 2025